去年11月在东莞长安镇见老陈的时候，他办公室的烟灰缸堆得快溢出来了。
真的亏麻了。
他之前在行业展会上被个穿西装的销售缠了半小时，说自己家的工业机器人比头部品牌便宜40%，免费送两年维保，脑子一热签了3台冲压上下料的订单。钱刚打过去，装完机刚跑满90天，其中一台的六轴关节减速箱直接漏光了润滑油，机械臂歪在冲压机旁边晃都晃不动。生产线停了4天，赶不上给下游客户交的货，光违约金就赔了12万。转头找厂家售后，人家电话直接拉黑，微信也删了，连当初签合同的那个公司地址，都是个挂靠的孵化器工位。
说实话，这种事我这几年见得太多了。
别光盯着报价单，这几个细节能筛掉80%的歪厂家
很多人选工业机器人厂家，第一反应就是拿报价表对着比，谁便宜就选谁。真的大错特错。
第一个判断标准，别信销售吹的“全自研”、“行业领军”，直接要同批次交付客户的现场实时视频。别拿他给你拍的那种打了柔光的宣传片，就让他当场打视频连线，对接他现在正在跑线的客户。要是支支吾吾说客户不方便接、怕影响生产，那基本就是拿别人的方案攒的皮包公司，连自己的生产车间都没有。我之前碰过个销售，跟我说他在全国有上百个成功案例，结果我让他随便找个东莞本地的客户连线，他翻了半天通讯录，说那个客户去年已经搬走了，这不纯纯扯犊子吗。
第二个判断标准，别信“全国联保”的空话，直接查他的售后工程师驻点距离。什么叫真正的售后保障？不是说他在全国有多少个分公司，是你所在的产业园，他的售后工程师能不能2小时内上门。毕竟工业生产线停一小时的成本可能就大几千，等他的工程师从几百公里外赶过来，黄花菜都凉了。
第三个判断标准，别信“终身免费维保”的鬼话，直接翻合同条款看易损件的供货周期和公开报价。很多小厂家卖设备的时候把话说得比唱的还好听，真过了两年质保期，你要换个伺服电机、密封件，他报的价比原厂还贵30%，供货还要等2个月，你换不换？与其听他画大饼，不如把这些白纸黑字的条款写进合同里，省得后面扯皮。
跑了50多家厂摸出来的靠谱厂家，根本不是广告里吹的那些
我这几年为了给工厂找合适的机器人供应商，前前后后跑了快50家厂，真的发现靠谱的工业机器人厂家，跟广告里吹的那些根本不是一回事。
第一种靠谱的，是在垂直场景扎了10年以上的“专精小厂”。比如之前在苏州碰到的那家专做汽车零部件焊接机器人的厂，老板之前就是某头部机器人品牌的区域技术总监，干了快12年，出来自己开厂，规模不算大，一年也就做个两三百台，不吹自己能适配所有场景，就盯着焊接工位的需求做。他们家的机器人，客户连续跑3年都不用大拆大修，售后都是老板自己带团队跑，根本不会出现找不到人的情况。老陈后来就是找的这种类型的厂家，现在那三台冲压机器人跑了快一年，就换过一次气管，总共花了80块钱，他现在逢人就说之前那12万的违约金是交了最贵的学费。
第二种靠谱的，是有自己固定供应链的实体厂。就是那种自己能做机械臂结构件、甚至能配套自研伺服系统的厂子，不是那种从东拼西凑买零件回来组装的皮包公司。说真的，之前在佛山见过个所谓的“工业机器人厂家”，整个办公室加销售一共8个人，连个焊机械臂的车间都没有，客户要的货都是从隔壁工厂拉过来换个logo，卖出去赚差价，真出问题了他比你还慌。
不过话说回来，也不是说规模越大的厂家就一定越好。有些大厂的销售牛得很，小客户过去根本没人搭理，售后响应慢得要死，换个配件走流程就要走半个月，对中小工厂来说真的没必要凑那个热闹。
签合同前把这几个坑堵上，能省至少一半的后续麻烦
不管你是买1台还是买10台，签合同的时候别上来就把全款打过去。
如果是小批量采购，就买1-2台的中小工厂，付款比例一定要卡好：签合同付30%的预付款，货到现场安装调试完，连续跑满72小时无故障，再付60%的货款，剩下10%当质保金，满6个月没出大问题再打给厂家。很多厂家一上来就让你付90%的预付款，说要排产，你钱打过去，他给你发个库存的旧机器，你连退都退不了。
如果是大批量采购，一次买10台以上的，别光跟销售谈价，一定要抽时间去他的工厂看，重点看零部件仓库的备货量。要是仓库里连几台减速箱、伺服电机的备件都摆不满两排货架，那你后面的维修换件根本等不起。我之前有个做家电配件的客户，一次买了12台搬运机器人，当时图便宜找了个小厂，结果去年有台机器人的伺服电机烧了，厂家说要等3个月才能调到货，他硬生生把那台线拆了，凑着其他线生产，光损失就好几万。
最后说几个避坑的硬指标：但凡报价比市场均价低20%以上的，直接pass，现在一台六轴20公斤负载的机器人，成本摆在那里，低太多的基本都是减配的，把原装减速箱换成山寨货，用不了两年就坏。还有那种销售上来就说“我们的机器人能适配所有场景”的，也直接pass，真靠谱的厂家会直接告诉你，我们的机器人最适合做什么，不适合做什么，比如我们做冲压上下料很稳，但是做高精度电子装配就不行，不会啥活都敢接。
真的别贪那点便宜。我见过太多老板为了单台省个万八千的，后面因为生产线停线、售后找不到人赔出去的钱，够买三台新机器人了。
